Grundsätzlich ist ein Einzelhandelsgeschäft einem Online-Shop sehr ähnlich. Allerdings gibt es  einige gravierende Unterschiede. Die fehlende Interaktion zwischen dem Verkäufer und dem potenziellen Käufer ist ein Nachteil im Webshop. Dadurch kann man nicht im üblichen Sinne interagieren und auf die Wünsche eingehen. Darauf verzichten werden muss dennoch nicht!

Auch wenn online ein „Face-to-Face“ mit den Besuchern nicht möglich ist, kann man deren „digitale Körpersprache“ lesen. Die Grundlage dafür findet man im Webanalyse-Tools. Dort können Verhaltensmuster der User identifziert werden, beispielsweise:

• wird lieber die Navigation („Browsing“) oder die Suche genutzt („Searching“)?
• auf welchen Seiten wird in den Shop eingestiegen, auf welche wieder verlassen?
• werden Artikel in den Warenkorb oder auf die Merk- oder Wunschliste gelegt?
• werden Filter benutzt, wenn ja welche?
• was wird geklickt und was nicht?

Das sind nur exemplarisch ein paar Daten, die Aufschluss über eventuelle Muster geben. Nun muss man nur noch auf die verschiedenen Käufertypen reagieren, die man identifiziert hat. Schließlich will man, dass aus den Besuchern Kunden werden.

Diesen unterschiedlichen Typen hat sich die Marketing-Agentur targeting mantra  gewidmet und diese ausführlich, inklusive „Customer Journey“ (Klickpfade im Online-Shop), in einer Infografik veranschaulicht.

Stellt sich nun die Frage:

Welche Käufertypen gibt es im Online-Shop?

Da hätten wir:

1. „The Wish Lister“ – hätte gerne alle Produkte im Shop. Schaut alle Kategorien durch, sieht sich viele Produkte an legt diese auch in den Warenkorb. Kann sich unglücklicherweise nicht alles leisten, verschiebt die Produkte auf die Wunschliste ohne eines zu kaufen.Diese gespeicherten Wunschlisten kann man wunderbar für Retargeting-Mailings verwenden um diese Kunden rechtzeitig auf die noch gefüllte Liste hinzuweisen. Reagiert er die ersten beide Male nicht auf die Mail, überzeugt ihn wahrscheinlich ein kleiner Rabatt auf die gesamte Liste vom Kauf.
2. „The Hesitant Twin“ – ist zögerlich und will alles zum besten Preis. Schaut sich beliebte Produkte an, scannt alle Vorschläge, Varianten und alternative Marken und vergleicht diese ständig. Legt dann Artikel in Warenkorb, meldet sich an oder registriert sich, sucht dann aber nach einem Gutschein Code. Checkt dann nochmals alle Produkte und liest sich Kundenbewertungen durch. Meistens verlässt er den Online-Shop ohne zu kaufen.Für diesen Käufertypen muss zwingend die Auswahl an Optionen für jedes Produkt reduziert werden, da die Fülle ihn überfordert. Zudem fördert postives Feedback während des des Checkouts den Kaufabschluss, wie „Nur noch einen Schritt bis zum besten Produkt“, „Gut gemacht“ oder Emoticons.
3. „The Passionate Purchaser“ – will immer das neuste Produkt besitzen, macht impulsive Massenkäufe. Geht in den Online-Shop, öffnet viele Produkte in verschiedenen Tabs, schaut sich nur die Fotos an, überlegt die meiste Zeit, was er noch dazu kaufen könnte und schließt freudig den Kauf ab.Um die Leidenschaft zu bedienen empfehlen sich emotionale Videos, die beispielsweise Produkte in der Anwendung zeigen. Steigert die Kaufabsicht
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4. „The Busy Twin“ – ist rational beim Kauf und wenn sein Bedingungen erfüllt sind schnell zufrieden. Besucht den Webshop, geht direkt in die gewünschte Kategorie, nutzt die Suchfunktion und filtert nach seinen Parametern. Wird nichts passendes gefunden, wird der Shop verlassen. Bei positiven Ergebnis, legt der rationale Käufertyp sich die Produkte auf die Merkliste oder in den Warenkorb  und kauft eines der oberen und widmet sich seinen anderen Geschäften.
   Der rationale Käufer legt sich ebenfalls Artikel in den Warenkorb, allerdings liest er sich nochmals alle Details durch, vergleicht diese miteinander und reduziert seine Auswahl auf zwei oder drei Teile. Daraufhin widmet er sich den Kundenbewertungen. Erst, wenn er dann überzeugt, dass er das Produkt braucht, kauft er es, andernfalls bricht er ab und verlässt den Online-Shop. (Allerdings zum Gegensatz „Hesitant Twin“ ist der auschlaggebende Punkt nicht der Preis!)Weitere Filter um Artikel nach Stimmung, Verwendung oder Anlass (Hochzeit, Geburtstag, etc.) erleichtern diesen Käufertypen die Kaufentscheidung.

Ein einzigartiges Produkt kann dafür sorgen, das es gekauft wird. Bieten dieses Produkt mehrere Online-Shops an ist ein „menschlicher Touch“ von großem Vorteil. Um das zu bewerkstelligen sind gute Tracking-Daten und eine ständige Interpretation dieser unerlässlich um die „digitale Körpersprache“ der User zu lesen und die „Customer Journey“ anzupassen und zu erleichtern.

Sollte jemand noch Käufertypen vermissen oder sonstige Anmerkungen haben, kann das gerne kund getan werden in den Kommentare. Noch mehr Tipps liefert zudem auch die Infografik.

© targeting mantra