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Case Study Ulla Popken – Emotionalität & echter USP

By Andy Thaeger In Conversion-Optimierung Posted 15. Juni 2016

Emotionalität & echter USP Teaser » Creatistas

Statistikexperten gehen davon aus, dass es allein in Deutschland weit über 150.000 Online-Shops gibt. Aus diesem Grund muss man dem Besucher des eigenen Online-Shops klar vermitteln, warum er genau hier ist und noch viel wichtiger, warum er hier kaufen sollte. Da bietet es sich geradezu an, ein oder noch besser mehrere Alleinstellungsmerkmale (Unique Selling Propositions – kurz USP’s) aufzuzeigen. Außerdem kann ein wenig Aktualität und Emotionalität dabei auch nicht schaden, vor allem wenn die Zielgruppe überwiegend weiblich ist.

Aufgabenstellung: Emotionalität & echter USP

Während eines Workshops, unseres laufenden Optimierungsprojektes für den Ulla Popken-Online-Shop, stellten wir fest, dass es innerhalb des Unternehmens mehrere Alleinstellungsmerkmale (USP’s) gibt. Den Mitarbeitern war klar, warum die Kunden über viele Jahre immer wieder bei Ulla Popken kauften, allerdings war davon nichts im eigenen Online-Shop, in dieser expliziten Form, zu finden.

Als Ergebnis aus diesem Workshop wurde vereinbart, den zentralen USP zu finden und als Subline unter dem Logo zu integrieren. Damit ist er für jeden Besucher deutlich erkennbar. Darüber hinaus begleitet der Claim die gesamte Customer Journey, da er im Header integriert ist. Er ist also immer im sichtbaren Bereich.

Weiterhin wurde festgelegt, dass ein wenig Aktualität, Zeitgeist und somit auch Emotionalität mit einbezogen werden sollte, ohne die Conversion negativ zu beeinträchtigen.

Ursprünglich verwendetes Logo in allen Ulla Popken Online-Shops:

Emotionalität & echter USP altes Logo Ulla Popken » Creatistas

Analyse & Festlegung

Das Alleinstellungsmerkmal war schnell gefunden. Das Unternehmen bietet jegliche Artikel in allen großen Größen an. Ein Beispiel: Shirts werden immer in Größe 42 – 64 bzw. M – XXL angeboten. Dies bietet, gegenüber vergleichbaren Shops, dem Kunden einen echter Vorteil.

Für die endgültige Festlegung auf eine Subline, konnte auf einen vergangenen Test zurück gegriffen werden.

Es wurde in den Adwords-Anzeigen geprüft, ob die Verwendung „… ab Größe 42“ oder „… bis Größe 64“ einen größeren Impakt auf die Klicks bzw. den Umsatz haben. Das Ergebnis ergab, dass Anzeigen mit dem Zusatz „… bis Größe 64“ einen zusätzlichen Umsatz von +15% erzielten.

Emotionalität & echter USP Verlierer Variante
Emotionalität & echter USP Gewinner Variante

Die Subline war mit dieser Auswertung endgültig gesetzt, wurde unverzüglich ins Logo integriert und online geschaltet. Der emotionale Part wurde ebenfalls schnell umgesetzt.

Zuerst wurde geprüft, ob die Verwendung von kleinen Bildern im oberen rechten Bereich, beispielsweise zu Weihnachten, einen signifikanten Einfluss haben. Dies war nicht der Fall. Es wirkte sich weder positiv noch negativ aus.

Dieses Ergebnis führte zu dem Beschluss, immer eine emotionale Grafik mitzuführen, die aktuelle Festtage, besondere Ereignisse, die Wetterlage usw. abbildet.

Beispielhafte Grafiken & Untertitel im Logo:

Emotionalität & echter USP Sonne
Emotionalität & echter USP Fussball

Zusammenfassung Emotionalität & echter USP

Abschließend lässt sich sagen, dass das Finden eines Alleinstellungsmerkmales und die Integration ins Logo, den Online-Shop von anderen abhebt. Die vorhandene Analyse half bei der richtigen Entscheidung, beschleunigte sie zusätzlich und auch ein emotionales Element wurde gefunden und wird nun eingesetzt, ohne den Umsatz zu gefährden.

Der erste Schritt ist demzufolge getan und die Basis gelegt. Jedoch werden noch weitere A/B Tests in Bezug auf Emotionalität & echter USP folgen, um zu testen, ob ein anderes Wording oder eine Erweiterung der Subline ein noch größeres Potenzial bieten. Schließlich wissen wir, optimiert werden kann immer.

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Über Andy Thaeger

Als Unternehmensberater verantwortlich für Conversion Optimierung verschiedener deutscher Versandhändler + Schulungen der Mitarbeiter (Douglas, Bijou Brigitte, Ulla Popken, St. Pauli Shop).

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