B2B Marketing (auch B-to-B kurz für: business to business); Übersetzung: Marketing von Unternehmen für Unternehmen
Was ist B2B Marketing?
Das B2B Marketing umfasst die Vermarktung von Waren und Dienstleistungen, sowie die gewerbliche Kommunikation zwischen mindestens zwei Unternehmen. Die Marketingmaßnahmen betreffen ausschließlich die Geschäftsbeziehung zwischen Unternehmen oder öffentlichen Organisationen (z.B. Vereine, Gemeindeverwaltungen etc.). Sie richten sich nicht an den Endverbraucher.
Oftmals wird das B2B Marketing mit dem Industrie- und Investitionsgütermarketing gleichgesetzt, da es ebenfalls die Vermarktung von Industrie- und Investitionsgütern beinhaltet. Das B2B Marketing umfasst aber, im Gegensatz zum Industrie- bzw. Investitionsgütermarketing, auch die Absatzprozesse gegenüber dem Handel und somit auch den Bereich des Hersteller- und Handelsmarketings.
Unterschied zwischen B2C und B2B Marketing
Das B2B Marketing befasst sich mit der Geschäftsbeziehung zwischen zwei oder mehr Unternehmen. Während es sich beim B2C Marketing um die Beziehungen zwischen Unternehmen und Konsumenten dreht.
B2C Marketing
Das B2C Marketing (auch B-to-C kurz für business to customer; von Unternehmen für Kunden) richtet sich direkt an den Endkunden. Da mit den Marketing-Maßnahmen die Konsumenten direkt angesprochen werden, bezeichnet man das B2C Marketing auch als Konsumgüter-Marketing. Das B2C Marketing richtet sich an eine eher breite und anonyme Masse von Privatkunden. Aus diesem Grund setzt man auf aufwendige Werbung im Internet, TV oder Printbereich, um Bedürfnisse zu wecken und zu verstärken. Die Kaufentscheidungen der Verbraucher wird oft eher spontan und meist nicht unbedingt rational getroffen, daher stehen hierbei der Unterhaltungsfaktor und Emotionen im Vordergrund. Auch Marken, Moden und persönliche Vorlieben spielen bei der Kaufentscheidung eine wesentliche Rolle.
B2B Marketing
Beim B2B Marketing hingegen setzt man auf das Vermitteln von Fakten und sachlichen Informationen, da Geschäftskunden oft wesentlich rationaler an den Kauf herangehen. Meist werden Kaufentscheidungen nicht von einzelnen Mitarbeitern getroffen, sondern eine Gruppe von mehreren Personen ist, im Rahmen des sogenannten Buying Centers, in den Entscheidungsprozess involviert. Da mehrere Entscheidungsträger vom Kauf überzeugt werden müssen, nimmt der Prozess in der Regel längere Zeit in Anspruch. Die Produkte im B2B Bereich sind meist spezieller und erklärungsbedürftiger und der Verhandlungsprozess dadurch deutlich komplizierter als im B2C Bereich.
Da beim B2B Marketing die Produkte und Dienstleistungen häufig individuell auf den Geschäftskunden zugeschnitten sind, ist die Anzahl der in Frage kommenden Kunden meist gering und deren Identität dem Anbieter bekannt. Daher setzt man nicht auf Massenwerbung, sondern sucht den direkten Kontakt zum Kunden. Die Kontaktaufnahme kann beispielsweise durch die Präsenz auf Fachmessen, Anzeigen in Fachzeitschriften, oder durch direkte Ansprach erfolgen. Aber auch das B2B-Online Marketing spielt eine große Rolle. Es werden z.B. das E-Mail-Marketing, Content-Marketing, Social Media-Marketing etc. zur Kundengewinnung und Kundenbindung genutzt.
Die Produkte und Dienstleistungen, die gewerblichen Kunden angeboten werden, sind meist hochpreisig, von guter Qualität und individuell an die Bedürfnisse des Kunden angepasst. Funktionalität und begleitende Dienstleistungen wie z.B. Montage und Schulungen sind von großer Bedeutung. Aber auch den After-Sales-Service mit zusätzlichen Serviceleistungen, wie z.B. Reparaturen und Produktanpassung nach dem Kauf, erwarten Geschäftskunden. Individuelle Anspechpartner (Key-Account-Manager) kümmern sich um die Belange wichtiger Kunden.
Da meist individuell auf den Kunden zugeschnittene Produkte angeboten werden und es nur wenige Abnehmer gibt, sind die Anbieter dieser Produkte weltweit tätig. Den internationale Vertrieb übernehmen häufig lokale Vertriebsgesellschaften oder selbständige Handelsvertreter für die Unternehmen.
Beim B2B Marketing finden keine Rabattaktionen, wie im B2C Marketing statt. Stattdessen handelt man die Zahlungsbedingungen, wie z.B. die Länge des Zahlungszieles, Skonti oder aber auch den Austausch von Leistungen, aus.