„Retail is Detail“ – so lautet ein von uns häufig verwendetes Zitat. Was wir damit meinen? Ganz einfach: Bereits kleine Änderungen oder minimale Detailanpassungen im Online-Shop können die Conversion und damit auch den Umsatz erheblich erhöhen.
Im Online-Shop von Ulla Popken – der Mode in großen Größen für Frauen (ab Größe 42) und Männer (Größe L-7XXL) – haben wir das am Beispiel des auf der Startseite zu findenden Sale-Teasers (Bewerbung der reduzierten Artikel) umgesetzt und wollen die Ergebnisse in dieser Case Study „Umsatzsteigerung durch Sale-Teaser-Optimierung“ präsentieren.
Aufgabenstellung
Als erste Maßnahme des Projektes zur Conversion-Optimierung für die Ulla Popken-Online-Shops wurde die Verbesserung der Startseite vereinbart. Denn schließlich ist sie eine der meistbesuchten Seiten. Hier sind für den Online-Shop-Betreiber in erster Linie die Klicks auf die verschiedenen Teaser, die dem User angeboten werden, entscheidend. Wird nichts geklickt, hat man das Interesse des Kunden nicht wecken können. Der erhoffte Kaufabschluss wird nicht zustande kommen.
Homepage Ulla Popken Online-Shop:
Analyse & Hypothese
Die mit Hilfe des Webanalyse-Tools Econda durchgeführte Analyse aller zehn Ländershops ergab, dass in den jeweiligen Ländern unterschiedliche Sale-Teaser zur Anwendung kamen. Eine tiefergehende Auswertung wies nach, dass der Sale-Teaser im Online-Shop USA eine um 45 Prozent bessere Klickrate (CTR) verzeichnen konnte, als der im Online-Shop Deutschland verwendete Sale-Teaser.
Daraufhin stellten wir die Hypothese auf, dass der Sale-Teaser in den USA besser geklickt wurde, weil dieser dezidiertere Informationen liefert (bis zu 75 Prozent Rabatt, ab einem Preis von 16,99$) – und dadurch auch mehr Argumente für einen Klick, also einen Besuch im Sale-Bereich. Des Weiteren passt der Call-to-Action besser in die Argumentationskette und ist daduch klarer.
Kurzum: Der Teaser hat durch die zusätzlichen Informationen einen echten Mehrwert für potenzielle Kunden. Würde man diesen so auch im deutschen Online-Shop anstelle des bisherigen Teasers einsetzen, würde sowohl die Klickrate, als auch der Umsatz steigen.
Endergebnis & Auswertung – Klick- und Umsatzsteigerung durch Sale-Teaser-Optimierung
Die Analyse mit Econda bestätigte die vorangestellten Annahmen. Der Einsatz des Sale-Teasers mit den zielführenden Argumenten und dem eindeutigeren Call-to-Action-Button sorgte im deutschen Online-Shop gegenüber der Ursprungsvariante monatlich im Durchschnitt für 60 Prozent mehr Klicks sowie eine Steigerung des über den Sale-Teaser generierten Umsatzes von durchschnittlich rund 40 Prozent.
Da die Maßnahme im Ländershop mit dem größten Uplift-Potenzial erfolgreich umgesetzt wurde, ist der monetäre Ertrag am größten. Die Sale-Teaser in allen Online-Shops wurden dementsprechend angepasst.
Selbstverständlich handelt es sich hierbei nur um eine von vielen gewinnbringenden Maßnahmen. Allerdings verdeutlicht sie sehr schön, dass selbst kleinere Änderungen, die auf den ersten Blick kaum relevant erscheinen, große Auswirkungen haben können!