Zugegeben: Beim Stichwort Online-Shopping denken auch wir meist zuerst an das Endkundengeschäft. Dabei wurden allein in Deutschland im B2B E-commerce enorme 870 Milliarden Euro umgesetzt. (laut der Studie „B2B-E-Commerce-Markt in Deutschland 2013“ des IFH Köln) Tendenz wie im gesamten Onlinehandel weiter steigend.
In vielen Gesprächen und Terminen kommt uns immer wieder das Argument unter „ein B2B-Online-Shop ist ganz anders als ein B2C-Shop“, d.h. die Kunden verhalten sich anders, kaufen anders ein, erwarten andere Dinge etc. – Dem widersprechen wir stets und möchten das auch an dieser Stelle vehement tun.
Unterschiede B2B E-Commerce vs. B2C E-Commerce
In der Essenz lassen sich die Abweichungen auf drei Dinge reduzieren, die für einen Firmenkunden anders sind oder die er vorraussetz gegenüber einem Privatkunden:
- Im B2B-Shop werden Netto-Verkaufspreise, exklusive Mehrwertsteuer, dargestellt, da es für den Kunden relevant ist. Dem B2C-Kunden werden die Brutto-Verkaufspreise angezeigt.
- Es sollte die Möglichkeit zu einem Massen-Upload (Excel-Liste, CSV-Datei oder ähnliches), auch Bulk-Upload genannt, gegeben werden, da größere Unternehmen auch Orders mit 1.000 oder mehr Positionen platzieren und es Ihnen so einfach wie möglich werden sollte.
- Im B2B-Geschäft ist es üblich bei größeren Abnahmemengen Rabatte zur gewähren. Diese Staffelpreise sollte auch ein B2B-Online-Shop abbilden und für den User nutzerfreundlich umsetzen können.
Ansonsten gibt es keine Unterschiede zu einem Endkunden. Diverse Auswertungen und Analysen unsererseits können das belegen. Wenn man darüber nachdenkt, macht das auch Sinn. Schließlich ist ein B2B-Kunde in seinem privaten Leben ja auch B2C-Kunde!
Die E-commerce Agentur K-eCommerce verdeutlicht, das Ganze mit einer Infografik unter dem Titel „B2B eCommerce – Selling Online Isn’t Just for Retailers“.
In der wird zum einen die wachsende Bedeutung mit Zahlen und Studien unterstrichen und zum anderen die Bedürfnisse eines B2B-Kunden (der auch ein B2C-Kunde ist) aufgelistet, die sich im Großen und Ganzen, wie bereits ausführlich erwähnt, nicht vom privaten Shopping unterscheidet.
Ein Blick darauf lohnt sich für jeden B2B-Online-Verantwortlichen!
Für Wiederverkäufer sind natürlich noch After-Sales-Funktionen a la „ich kann Bilder und Produktinformationen meiner gekauften Produkte direkt downloaden“ ein nettes Gimmick. Zudem sind bei der Bewerbung des Shops/der Produkte andere bzw. klassische Kommunikationskanäle oft relevanter.
Ja, After-Sales-Funktionen sind „nice to have“, meist jedoch für den Kauf nicht der ausschlaggebende Grund! Bei der Bewerbung hast du sicherlich auch Recht, allerdings wird auch im B2B-Bereich in der Kommunikation alles digitaler!
Eine spannende Infografik zu der Entwicklung in den USA und in Deutsch des B2B-Commerce-Marktes findet sich auch hier https://www.facilityworld.com/e-commerce-der-trend-im-b2b-geschaeft/