Cross-Selling; Übersetzung: Querverkauf bzw. Kreuzverkauf (über Kreuz verkaufen)
Was ist Cross-Selling?
Beim Cross-Selling handelt es sich um eine Verkaufsstrategie, bei der ein Anbieter einem Kunden, der sich zum Kauf eines Produktes entschieden hat, noch weitere Produkte oder Dienstleistungen empfiehlt. Die zusätzlich angebotenen Artikel, sollten für den Käufer einen sofort erkennbaren Nutzen haben. Es kann sich um ein Produkt aus der selben Kategorie handeln (z.B. die passende Druckerpatrone zum Tintenstrahldrucker). Dies ist aber nicht zwingend erforderlich. Im Idealfall sollte das Zusatzangebot aber zu dem nachgefragten Produkt passen bzw. es ergänzen.
Cross-Selling wird vor allem dazu genutzt, Besuchern, die bereits Kunden des Unternehmens sind, weitere Kaufanreize zu bieten. Denn bereits bestehende Kunden sind eher zum Kauf zusätzlicher Produkte bereit, als Neukunden. Das Ziel ist, vor allem bei Bestandskunden, den Umsatz pro Auftrag zu erhöhen. Im Rahmen des Querverkaufs werden häufig, bestimmte Produkte zu sehr attraktiven Preisen, mit nur einer geringen Gewinnspanne, angeboten. Durch den Verkauf von Zusatzprodukten mit einer höheren Marge, werden diese Artikel querfinanziert.
Unterschied zwischen Cross-Selling und Up-Selling
Cross- und Up-Selling werden nicht selten verwechselt. Sie sind sich in einigen Bereichen ähnlich, haben aber ein unterschiedliches Ziel. Beide Vertriebsmethoden bieten dem Kunden, auf unterschiedliche Weise, einen Mehrwert.
Beim Cross-Selling geht es um den Vertrieb von Zusatzprodukten. Das ergänzende Produkt ist meist nötig oder wenigstens praktisch, um das Basisprodukt sinnvoll zu nutzen. Ein Beispiel hierfür wäre, das Leuchtmittel passend zur Lampe. In Online-Shops werden Cross-Selling-Angebote häufig mit Überschriften wie „Zubehör zu diesem Artikel“, „Kunden kauften auch“ etc. versehen.
Beim Up-Selling hingegen handelt es sich um den Vertrieb, einer besseren, höherwertigen Version des ursprünglich gewünschten Produktes. Durch Up-Selling soll der potenzielle Kunde, gezielt dazu bewegt werden, ein teureres Produkt zu kaufen, auch wenn das Basisprodukt durchaus den gewünschten Zweck erfüllen würde.
Dies könnte zum Beispiel eine höherwertige Schreibtischlampe sein, die zusätzlich durch einen USB-Anschluss mit Strom versorgt werden kann, besonders energiesparend ist und deren Helligkeit und Lichtfarbe einstellbar sind. Dieses Modell der Schreibtischlampe ist zwar etwas teurer als das Standard-Modell, bietet aber auch zusätzliche Funktionen und dem Kunden dadurch einen Mehrwert.
Vorteile des Cross-Selling
Das Cross-Selling bietet eine Menge Möglichkeiten, den Umsatz eines Unternehmens zu steigern. Ein Vorteil des Cross-Selling ist, dass die angesprochenen Interessenten, bereits Bestandskunden sind, die nicht mehr von der Qualität des Unternehmens überzeugt werden müssen. Diese Kunden sind in der Regel eher bereit, Geld für weitere Produkte auszugeben, da sie den Anbieter bereits kennen. Ein weiterer Vorteil ist, dass hierbei praktisch keine Kosten für die Akquise (Werbung von Kunden) anfallen, da sich diese bereits im Shop befinden. Das Cross-Selling bietet zudem die Möglichkeit, über die nachgefragten Produkte, weitere Artikel zu bewerben und dem Kunden dadurch ein umfassendes Bild des Sortiments bzw. der Marke zu präsentieren.
In Online-Shops wird Cross-Selling häufig durch automatisierte Tools des Shopsystems gesteuert, oder aber der Anbietern legt selber fest, welche Produkte zueinander passen und zusammen angeboten werden sollen.